Finanzielle Anreize sollten die Motivation eines Menschen, sich bei einer Aufgabe so richtig ins Zeug zu legen, eigentlich steigern. Möchte man Geld für einen wohltätigen Zweck sammeln, geht diese Strategie allerdings eher nach hinten los, wie jetzt eine Untersuchung von Forschern um die Marketingprofessorin Alixandra Barasch von der New York University zeigte.

Die Wissenschaftler rekrutierten 36 Personen auf einer Veranstaltung einer Stiftung, die sich gegen Brustkrebs engagiert. Anschließend baten Barasch und ihre Kollegen die Probanden, ein kurzes Video zu drehen, in dem sie beherzt um Spenden für ihre Organisation werben sollten. Ein Teil der Versuchspersonen machte dies ganz ohne Bezahlung; den anderen Teilnehmern versprachen die Forscher vor Beginn der Aufnahmen ein Zehntel der akquirierten Spenden als Belohnung.

In einem zweiten Schritt spielten die Wissenschaftler die so entstandenen Filme knapp 250 weiteren Probanden vor, die zugleich aufgefordert wurden, einen Teil ihres Versuchshonorars für die Stiftung zu spenden. Das taten sie im Durchschnitt deutlich seltener, wenn sie ein Video von einem Teilnehmer präsentiert bekamen, der für seine Mühen von den Forschern bezahlt wurde – obwohl sie von dieser Abmachung gar nichts wussten.

Zusätzliche Versuche und Befragungen offenbarten, dass die Betrachter der Videos die bezahlten Spendensammler als weniger aufrichtig einschätzten. Barasch und ihre Kollegen vermuten, dass finanzielle Anreize die Helfer in einen inneren Konflikt zwischen Altruismus und Eigennutz stürzen. Aus diesem Grund können sie schließlich nicht mehr so viel aufrichtige Begeisterung für ihr Projekt transportieren wie die ehrenamtlichen Helfer.

Trotzdem könne man nun aber nicht pauschal sagen, dass finanzielle Anreize für Spendensammler immer schädlich seien, räumen die Wissenschaftler ein. Geld für wohltätige Arbeit zu offerieren, könnte auch aus anderen Gründen sinnvoll sein: etwa um Menschen ins Boot zu holen, die sich sonst gar nicht gemeinnützig engagieren würden. (dz)

Psychol. Sci. 10.1177/0956797616638841, 2016