News: Anti- und Kaufrausch
Geschäft ist Geschäft, Gefühle haben bei wirtschaftlichen Entscheidungen keine Rolle zu spielen. Eine verbreitete Ansicht - und wieder einmal widerlegt.
© (Ausschnitt)
Nichts für zarte Gemüter, jene Szene, an die sich alle notgedrungen erinnern, die den Film "Trainspotting" gesehen haben: Rents, Hauptperson und Junkie auf Entzug, taucht seinem Ersatzdrogen-Opiumzäpfchen in der benutzten Klobrille nach. Ziemlich eklig, um genau zu sein. Erinnern Sie sich? Dann sollten Sie genau jetzt keine finanziellen Transaktionen tätigen – es wäre zu Ihrem Nachteil, meinen Jennifer Lerner und ihre Kollegen von der Carnegie Mellon University.
Die Psychologen folgern dies aus Untersuchungen, bei denen sie Freiwillige zunächst mit Filmausschnitten traktiert hatten – einige sahen die Ekelszene aus Trainspotting, andere eine furchtbar traurige Sequenz aus dem Film "Der Champ", in welcher der verehrte Mentor der Hauptfigur stirbt. Unmittelbar nach den Vorführungen erhielten die Probanden Kugelschreiber und einige zudem einen schicken Satz von Textmarkern, die eine noch unenthüllte Rolle spielen sollten – und wurden gebeten, sich in die gezeigten Situationen hineinzuversetzen und ihre Gefühle niederzuschreiben.
Offensichtlich hatten die Filmschnipsel ihre Wirkung nicht verfehlt, Ekel- beziehungsweise Trauergefühle beherrschten die Gefühlswelt der Kandidaten. Derart gestimmt erwartete die Teilnehmer eine zuvor unangekündigte neue Aufgabe: Feilschen. Die Kandidaten sollten einen angemessenen Verkaufspreis der an sie verteilten Textmarker-Kollektionen festlegen. Zudem wurden sie gebeten, einen fairen Preis zu bestimmen, für den sie ihrerseits die Stifte-Sets kaufen würden. Dieselbe Aufgabe stellte sich auch Probanden, welche die Textmarker nicht erhalten hatten, dann aber zur Preiseinschätzung gezeigt bekamen.
Wie sich offenbarte, unterschieden sich die festgelegten Textmarker-Preise zwischen den angeekelten beziehungsweise traurig gestimmten Testgruppen eindeutig. Dabei verlangten die Traurigen weniger für Textmarker-Sets, die sie verkaufen durften, als sie im Gruppendurchschnitt selbst bezahlen würden, bekämen sie die Kollektion angeboten. Eine verkehrte Welt: Normalerweise neigen Menschen dazu, mehr zu fordern, als sie selbst bereit wären auszugeben. Offenbar, so Lerner, ginge es in diesem emotionalen Zustand schlicht um eine möglichst drastische Änderung der persönlichen Situation: Besitzende geben, wenn irgend möglich, lieber ab, Besitzlose kaufen zu.
Anders bei den Angeekelten: Nicht nur deren Verkaufspreise, sondern insbesondere auch die selbst festgesetzten Zukaufspreise sanken gegenüber den erwarteten Normalwerten deutlich ab – die Geekelten streben offensichtlich nach Besitzlosigkeit und empfinden Materielles generell als weniger werthaltig. Alle Kandidaten waren sich der Gefühlstrübung ihrer Ökonomiekompetenz übrigens unbewusst und verneinten die Frage, ob sie sich emotional beeinträchtigt fühlten.
Genau jenen letzten Punkt hält Lerner für entscheidend: Selbst wenn es ganz handfest um Geld ginge, habe die in der Sache unbeteiligte allgemeine Gefühlslage großen Einfluss auf Geschäftsvorgänge. Das gelte im Kleinen wie im Großen – Katastrophen wie die Terroranschläge des 11. Septembers wirkten sich nicht zuletzt deswegen auf die ökonomischen Kreisläufe aus. Allerdings vielleicht anders als gedacht: Psychologisch betrachtet, so zeigt sich nun, neigen traurige Menschen offenbar eher dazu, die Konjunktur anzukurbeln.
Die Psychologen folgern dies aus Untersuchungen, bei denen sie Freiwillige zunächst mit Filmausschnitten traktiert hatten – einige sahen die Ekelszene aus Trainspotting, andere eine furchtbar traurige Sequenz aus dem Film "Der Champ", in welcher der verehrte Mentor der Hauptfigur stirbt. Unmittelbar nach den Vorführungen erhielten die Probanden Kugelschreiber und einige zudem einen schicken Satz von Textmarkern, die eine noch unenthüllte Rolle spielen sollten – und wurden gebeten, sich in die gezeigten Situationen hineinzuversetzen und ihre Gefühle niederzuschreiben.
Offensichtlich hatten die Filmschnipsel ihre Wirkung nicht verfehlt, Ekel- beziehungsweise Trauergefühle beherrschten die Gefühlswelt der Kandidaten. Derart gestimmt erwartete die Teilnehmer eine zuvor unangekündigte neue Aufgabe: Feilschen. Die Kandidaten sollten einen angemessenen Verkaufspreis der an sie verteilten Textmarker-Kollektionen festlegen. Zudem wurden sie gebeten, einen fairen Preis zu bestimmen, für den sie ihrerseits die Stifte-Sets kaufen würden. Dieselbe Aufgabe stellte sich auch Probanden, welche die Textmarker nicht erhalten hatten, dann aber zur Preiseinschätzung gezeigt bekamen.
Wie sich offenbarte, unterschieden sich die festgelegten Textmarker-Preise zwischen den angeekelten beziehungsweise traurig gestimmten Testgruppen eindeutig. Dabei verlangten die Traurigen weniger für Textmarker-Sets, die sie verkaufen durften, als sie im Gruppendurchschnitt selbst bezahlen würden, bekämen sie die Kollektion angeboten. Eine verkehrte Welt: Normalerweise neigen Menschen dazu, mehr zu fordern, als sie selbst bereit wären auszugeben. Offenbar, so Lerner, ginge es in diesem emotionalen Zustand schlicht um eine möglichst drastische Änderung der persönlichen Situation: Besitzende geben, wenn irgend möglich, lieber ab, Besitzlose kaufen zu.
Anders bei den Angeekelten: Nicht nur deren Verkaufspreise, sondern insbesondere auch die selbst festgesetzten Zukaufspreise sanken gegenüber den erwarteten Normalwerten deutlich ab – die Geekelten streben offensichtlich nach Besitzlosigkeit und empfinden Materielles generell als weniger werthaltig. Alle Kandidaten waren sich der Gefühlstrübung ihrer Ökonomiekompetenz übrigens unbewusst und verneinten die Frage, ob sie sich emotional beeinträchtigt fühlten.
Genau jenen letzten Punkt hält Lerner für entscheidend: Selbst wenn es ganz handfest um Geld ginge, habe die in der Sache unbeteiligte allgemeine Gefühlslage großen Einfluss auf Geschäftsvorgänge. Das gelte im Kleinen wie im Großen – Katastrophen wie die Terroranschläge des 11. Septembers wirkten sich nicht zuletzt deswegen auf die ökonomischen Kreisläufe aus. Allerdings vielleicht anders als gedacht: Psychologisch betrachtet, so zeigt sich nun, neigen traurige Menschen offenbar eher dazu, die Konjunktur anzukurbeln.
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