Welche literarische Figur bedient sich erfolgreich der Reaktanztheorie?

a) Alice im Wunderland
b) Tom Sawyer
c) Walter (Homo) Faber
d) Oskar Matzerath

Antwort:

Tom Sawyer ist ein Meister der Reaktanztheorie.

Erklärung:

Tom Sawyer ist ein richtiger Lausejunge. Er schleicht nachts auf Friedhöfen herum, zeltet mit seinem Kumpel Huckleberry Finn tagelang auf irgendwelchen Inseln, stöbert in dunklen Höhlen und schlägt sich mit kriminellen Gesellen herum. Er tut also ständig Dinge, die seine arme Tante Polly in Angst und Schrecken versetzen. Zur Strafe kriegt er darum auch immer wieder leidige Arbeiten aufgebrummt, die ihn zu Anstand und Ordnung erziehen sollen.

So ist auch zu erklären, dass er eines Tages dazu verdonnert wird, den hauseigenen Zaun zu tünchen – und das an einem wunderschönen Sommertag, an dem seine Freunde schwimmen gehen und sich die Sonne auf den Bauch scheinen lassen wollen.

Als der erste Freund bei Tom vorbeischlendert, bleibt der Spott natürlich nicht aus. Doch unser Held lässt sich nicht beeindrucken: Wer will denn schwimmen, wenn er die Chance bekommt, einen Zaun zu streichen! Mit allem nur möglichen Enthusiasmus vertieft sich Tom Sawyer in die Arbeit, trägt hier einen Pinselstrich auf, beäugt dort eine noch nicht perfekt getünchte Stelle. Sein Freund Ben ist ungläubig – und wird neugierig. Ob er vielleicht nicht auch mal ein wenig pinseln dürfe?

Tom Sawyer guckt skeptisch: Könne Ben das denn überhaupt gut genug? Seine Tante Polly sei sehr kritisch in solchen Dingen …

Ben wird nervös. Er habe einen Apfel, den er Tom schenken könne! Tom windet sich ein wenig, schließlich willigt er ein. Am Ende des Tages hat er mehrere seiner Freunde davon überzeugt, dass sie nichts lieber wollen, als diesen einen Zaun zu streichen – und hat damit unbewusst eine konsumpsychologische Methode angewandt.

Denn er hat seinen Freunden eine Option der Freizeitgestaltung schmackhaft gemacht, auf die sie nicht im Traum verfallen wären – wäre sie nicht so schwer zu erreichen gewesen. Erst dadurch, dass Tom auf seine kritische Tante verwies und damit unterschwellig andeutete, nur die Besten würden eine solche Aufgabe bewerkstelligen, konnte er Ben überzeugen. Mehr noch, der Freund zahlte sogar dafür, die Arbeit zu tun.

Den Zaun zu streichen, erscheint nun als etwas ganz Besonderes – und die Tatsache, dass Tante Polly nicht jeden diese Arbeit tun lässt, macht die Möglichkeit nur noch attraktiver. Die Handlung des Zaunstreichens war plötzlich eine exklusive Option.

Und genau damit arbeitet die Reaktanztheorie in der Konsumentenpsychologie. Reaktanz bedeutet, dass eine Option oder Alternative, die bedroht ist oder verloren scheint, aufgewertet wird. Obwohl der Konsument viele Möglichkeiten hat, erscheint die bedrohte am interessantesten.

Ein Beispiel für Reaktanzverhalten im Alltag ist der Wunsch, eine Ware zu erstehen, die gerade ausverkauft ist. Das Produkt, das nicht mehr zu haben ist, erscheint begehrenswerter als vorher. Steht also auf einer Werbetafel: "Produkt xy, nur für kurze Zeit", arbeitet die Firma mit der Reaktanztheorie.

Eine andere Möglichkeit, das Reaktanzverhalten der Konsumenten zu ködern, sind limitierte Auflagen. Auch hier wird dem Kunden eine besondere Exklusivität vermittelt. Tom Sawyer hat das schon als Schuljunge begriffen: Wenn man sie nur exklusiv und anspruchsvoll genug darstellt, wird sogar eine Strafarbeit zum Luxusgut.

Wer die Blechtrommel kennt, mag nun einwenden, dass auch hier die Reaktanztheorie eine Rolle spielt: Als sich die Kriegszeiten nähern, sieht Oskar sein Lieblingsspielzeug derart bedroht, dass er seine Mutter zwingt, mit ihm zum jüdischen Spielwarenverkäufer zu gehen und einen Vorrat der wertvollen Ware anzulegen. Doch würde man hier eher davon sprechen, dass er auf das eigene Reaktanzempfinden antwortet, als dass er die Theorie erfolgreich nutzt.

Welche literarische Figur bedient sich erfolgreich der Reaktanztheorie?