Man nehme 48 Probanden, von denen sich die eine Hälfte als vehemente Gegner, die andere Hälfte als erbitterte Verfechter der Todesstrafe versteht. Die Testpersonen werden gebeten, zwei (fingierte) wissenschaftliche Analysen gründlich durchzuarbeiten. Die Befunde der einen Untersuchung sprechen dafür, dass Hinrichtungen abschreckend wirken. Die Befunde der anderen sprechen eindeutig dagegen.

Als die amerikanischen Sozialpsychologen Charles Lord, Lee Ross und Mark Lepper dieses Experiment in den späten 1970er Jahren durchführten, machten sie eine verblüffende Entdeckung: Wer die Todesstrafe von vornherein abgelehnt hatte, war nun noch entschiedener dagegen. Und wer sie von Anfang an befürwortet hatte, tat es nun umso leidenschaftlicher. Denn die Probanden fanden nur jene Analyse überzeugend, die ihre eigene Überzeugung bestätigte, wohingegen sie die andere als unseriöses Machwerk abtaten.

Nur hören, was man hören will

Die israelische Neurowissenschaftlerin Tali Sharot, Autorin dieses Buchs, und ihr Kollege Cass Sunstein haben ein ähnliches Experiment mit Versuchspersonen durchgeführt, die eine menschengemachte Erderwärmung entweder leugneten oder für ein unbestreitbares Faktum hielten. Alle Probanden erhielten zunächst die Information, dass die Klimaforschung mit einem globalen Temperaturanstieg um 3,3 Grad Celsius bis zum Jahr 2100 rechne. Einige Zeit später wurde einem Teil der Gruppe mitgeteilt, nach neuen Erkenntnissen sei doch nur eine Erwärmung um 0,5 bis 2,7 Grad Celsius zu erwarten. Die restlichen Probanden erfuhren hingegen, dass nach neuesten Prognosen sogar ein Anstieg um 3,8 bis 6,1 Grad sehr wahrscheinlich sei. Auch bei diesem Experiment ließen sich die Probanden nicht von ihrer vorgefassten Meinung abbringen: Diejenigen, für die kein Zweifel am anthropogenen Klimawandel bestand, beeindruckte ausschließlich die alarmierende Nachricht. Und wer vom Klimawandel nichts wissen wollten, war bloß für die beruhigende Information empfänglich. Auch andere Experimente weisen darauf hin, dass selbst mathematisch und logisch begabte Personen nicht vor diesem so genannten Bestätigungsfehler gefeit sind und Daten zu Themen, die sie emotional beschäftigen, so lange umdeuten, bis sie zu ihrer eigenen Sichtweise passen.

Im Zentrum des Buchs stehen daher Taktiken, die Menschen mehr oder weniger bewusst anwenden, wenn sie das Denken und Handeln anderer zu verändern suchen. Etliche davon – beispielsweise drohen, ermahnen, das Bereitstellen von Informationen oder das Bombardieren mit Statistiken – funktionieren der Autorin zufolge schlecht, weil sie nicht berücksichtigen, wie das menschliche Gehirn arbeitet. Stattdessen schlägt die Wissenschaftlerin andere Strategien vor: auf Anreize und Belohnungen setzen; direkt die Emotionen, Bedürfnisse und Interessen des Gegenübers ansprechen; an seine Grundüberzeugungen anknüpfen und ihm so viel Handlungsspielraum wie möglich einräumen. In einem Krankenhaus beispielsweise wuschen sich die Mitarbeiter nicht oft und gründlich genug die Hände. Mit Ermahnungen, Appellen und Geldstrafen ließ sich daran nichts ändern. Doch als die Mitarbeiter, die die Hygienevorschriften beachteten, Lob und Anerkennung bekamen, funktionierte alles bestens.

Der Band, der sich an ein großes Publikum mit geringen Vorkenntnissen wendet, neigt mitunter zu solchen "Übervereinfachungen" und hat zudem einige Längen. Aber das fällt wenig ins Gewicht, weil man ohne größere Anstrengungen viel Neues lernt über die menschliche Art, zu denken und zu Überzeugungen zu kommen.