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Menschen beeinflussen: 'Persuasion' – uralte Kunst in modernen Gewändern



Auf die im Artikel gemeinte Weise des Beeinflussens passen verschiedene Wörter unserer Alltagssprache: vom Überzeugen, Überreden, Appellieren bis hin zum Manipulieren, Suggerieren und Verführen, je nach Intention und Kontext. Kommunikationswissenschaftler bezeichnen den Sachverhalt mit dem Begriff "Persuasion", ursprünglich abgeleitet vom lateinischen persuasio, "Überredung".

Verkaufs-, Werbe- und Marketingprofis trainieren Persuasionstechniken. Auch Manager lernen diese Art von Menschenführung. Das Wort hat dabei durchaus einen positiven Beiklang. Die Experten haben längst erkannt, dass Kunden, Verhandlungspartner, Mitarbeiter am besten als autonome, selbst entscheidende Persönlichkeiten zu behandeln sind. Über die Kunst, durch geschicktes Reden Einfluss auszuüben, und ihren Wert stritten schon die Philosophen der griechischen Antike. Die Römer kultivierten die Redefertigkeit geradezu. Im Mittelalter zählte die Rhetorik zu den sieben freien Künsten. Gemessen daran erscheinen die heutigen Verfahren nicht kunstvoller.

Zwar ist die Persuasion als psychiatrische Heilmethode aus der Mode gekommen ist – sie sollte Einsicht durch Belehrung und Suggestion bringen. Doch gerade in heutiger Zeit wollen nicht nur Beschäftigte der Wirtschaft, Politik oder Publizistik Verhaltensweisen oder Einstellungen von Menschen gezielt verändern. Auch Lehrer, Sozialarbeiter und Ärzte bemühen sich darum.

Aus: Spektrum der Wissenschaft 8 / 2001, Seite 60
© Spektrum der Wissenschaft Verlagsgesellschaft mbH

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