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Verhandlungen: Profis zahlen keine Centbeträge

980 000 Euro oder 978 781,63 Euro – was ist das bessere Anfangsgebot, wenn man zum Beispiel um den Kaufpreis eines Eigenheims feilscht? Das kommt ganz darauf an, ob man mit einem Profi oder einem Laien verhandelt, sagen Forscher um den Sozialpsychologen David Loschelder von der Leuphana Universität Lüneburg. Sie ließen 230 Verhandlungsnovizen und fast ebenso viele professionelle Immobilienmakler für ein Haus bieten, variierten dabei aber den ausgeschriebenen Preis: Während manche Teilnehmer beispielsweise 980 000 Euro für die Immobilie zahlen sollten, lautete das Angebot bei anderen 978 000 Euro. Das ging so weit, dass ein Teil der Probanden schließlich eine auf Heller und Pfennig genaue Summe genannt bekam. Anschließend sollten die Versuchspersonen ein eigenes Gegenangebot abgeben – und außerdem erklären, wie viel sie maximal zu zahlen bereit wären.

Bei der Auswertung entdeckten die Wissenschaftler, dass ein genauer Preis bei den unerfahrenen Probanden ordentlich Eindruck zu schinden schien. Wurden diese mit einer besonders krummen Summe konfrontiert, konterten sie ebenfalls mit einem höheren Gegenangebot und trauten sich offenbar nicht, mit dem Preis weit nach unten zu gehen. Das entspricht den Ergebnissen früherer Untersuchungen.

Anders sah es bei den Immobilienexperten aus: Bei ihnen zog ein moderat genauer Preis mit fünf von Null verschiedenen Zahlen das höchste Entgegenkommen nach sich. Bei Angeboten, die bis auf die letzte Nachkommastelle ausformuliert waren, versuchten sie, den Preis stärker zu drücken.

Dieses Phänomen beobachteten die Wissenschaftler nicht nur bei Immobilienmaklern, sondern etwa auch bei Schmuckexperten und Laien, die für eine Diamanthalskette bieten sollten. Sie glauben, dass Amateure und Profis krumme Summen gleichermaßen ungewöhnlich finden, daraus aber unterschiedliche Schlüsse ziehen: "Amateure scheinen zu denken: 'Mein Gegenüber muss wirklich einige Zeit darüber nachgedacht haben. Oder es muss sehr kompetent sein.' Experten zweifeln dagegen eher an der Kompetenz des anderen", so Loschelder.

Präsentierten die Forscher ihren Probanden allerdings wirklich gute Gründe, warum es genau dieser Preis sein sollte, ließen sich auch Experten stärker auf die Angebote mit Centbeträgen ein.

2/2017

Dieser Artikel ist enthalten in Gehirn&Geist 2/2017

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  • Quellen
Psychol. Sci. 10.1177/0956797616666074, 2016