In die Bewerbung auf ihre Traumstelle hatte Lia viele Tage investiert. Entsprechend groß war die Freude, als endlich eine Einladung zum Vorstellungsgespräch im Briefkasten der frischgebackenen Uniabsolventin lag. Das erste Zusammentreffen mit dem potenziellen Arbeitgeber verlief gut – bis dieser die gefürchtete Frage stellte: "Wie sieht es denn mit Ihren Gehaltsvorstellungen aus?"

Über die richtige Antwort darauf haben sich vermutlich schon viele Bewerber und Arbeitnehmer den Kopf zerbrochen. Komme ich der Aufforderung nach und nenne eine Zahl? Oder lasse ich besser meinem Gegenüber den Vortritt und bitte um ein erstes Angebot? Und wenn ich mich schon durchringe zu beginnen: Wie hoch steige ich ein, um eine solide Verhandlungsgrundlage zu schaffen, ohne dabei gleich unverschämt zu wirken?

Die Erkenntnisse der psychologischen Verhandlungsforschung kann man sich beim Gehaltspoker zu Nutze machen. Und wer nicht zu den (Un-)Glücklichen gehört, die ihr Gehalt selbst verhandeln, kann die Tipps womöglich auch beim nächsten Autokauf oder auf dem Flohmarkt einsetzen.

Strategie 1: Machen Sie das erste Angebot!

Schon die ersten Minuten am Verhandlungstisch entscheiden oft darüber, wer am Ende mehr Profit erzielt. Besonders groß ist der Einfluss der ersten Zahl, die in den Raum geworfen wird. Sie fungiert meist als so genannter Anker, der die weitere Verhandlung in einem vorteilhaften Bereich für die Partei verortet, die das erste Angebot ausgesprochen hat. Je weiter man den Anker auswirft, desto besser.

Macht in unserem Eingangsbeispiel Lia den Anfang, setzt sie den Anker. Und diesen wählt sie mit 45 000 Euro geschickter, als wenn sie mit vergleichsweise bescheidenen 40 000 Euro beginnt. Eine höhere Ausgangszahl führt gewöhnlich am Ende auch zu einem höheren Gehalt. Umgekehrt gilt natürlich für die Gegenseite: Je niedriger der Arbeitgeber einsteigt, desto niedriger fällt auch das endgültige Gehalt aus.

Solche Ankereffekte zählen zu den robustesten Phänomenen der Psychologie. Forscher beobachteten sie bereits in den unterschiedlichsten Szenarien – sie verzerren offenbar sogar die Urteile von Experten mit langjähriger Berufserfahrung. Dabei muss der Anker nicht einmal mit dem abzugebenden Urteil in Verbindung stehen, sondern kann auch ganz offensichtlich zufällig zu Stande kommen, etwa durch Würfeln oder das Drehen an einem Glücksrad.

Besonders eindrücklich zeigten das Sozialpsychologen um Birte Englich von der Universität zu Köln im Jahr 2006. Die Forscher ließen erfahrene Richter würfeln und anschließend ein angemessenes Strafmaß für einen fiktiven Verbrecher festlegen …