Direkt zum Inhalt
Login erforderlich
Dieser Artikel ist Abonnenten mit Zugriffsrechten für diese Ausgabe frei zugänglich.

Medien: Wie sag ich’s meinem Verhandlungspartner?

Anrufen, eine Mail schicken oder doch besser persönlich vorsprechen? Auf welchem Kanal wir kommunizieren sollten, hängt von Inhalten und Zielen ab – und von unseren Vorlieben.
Verhandlung im Büro

Stellen Sie sich vor, Sie möchten in Ihrer Wohnung eine neue Küche einbauen lassen. Da sich abzeichnet, dass Sie dafür insgesamt einen fünfstelligen Betrag hinblättern müssen, möchten Sie beim Anbieter einen Rabatt auf den Kaufpreis aushandeln. Nachdem Sie sich mit Ihrem Partner endlich über ein Design einig wurden, einen besonders energieeffizienten Geschirrspüler ausgewählt haben und der Verkäufer Sie davon überzeugt hat, dass Sie wirklich noch einen Dampfgarer benötigen, geht es nur noch um den Gesamtpreis. Sie und Ihr Partner überlegen, wie Sie den bevorstehenden Dialog am geschicktesten angehen. Doch schon bei der ersten Frage finden Sie keinen gemeinsamen Nenner: Sollten Sie ein persönliches Gespräch mit dem Verkäufer suchen, ihn anrufen oder doch besser eine E-Mail schicken? Schließlich könnte die Art des Kontakts ja für den Ausgang der Verhandlung wichtig sein – oder etwa nicht?

Diese Frage tritt häufig auf, wenn es gilt, Ungereimtheiten zu klären oder eine Einigung zu erzielen, egal ob im Privatleben, in Wirtschaft oder Politik. Auch Psychologen und Wirtschaftswissenschaftler interessieren sich mittlerweile dafür, welches Medium am besten geeignet ist, um die eigenen Interessen zu vertreten. Ihre Erkenntnis: Es ist kompliziert – denn jeder Kommunikationskanal hat seine Stärken und Schwächen. Welchen man nutzen sollte, hängt von den Charakteristika und den Zielen einer Debatte ab, aber auch davon, mit welchem Medium man sich wohl fühlt. ...

Kennen Sie schon …

Spektrum Kompakt – KI im Einsatz - Gekommen, um zu bleiben

Künstliche Intelligenz beantwortet längst nicht nur Fragen im Chat. Durch stetiges Lernen berechnet sie das Risiko zukünftiger Naturkatastrophen, entschlüsselt tierische Kommunikation und unterstützt die medizinische Diagnostik.

Spektrum Kompakt – (Un)Vernunft – Wie man Denkfehler vermeidet

Faustregeln helfen uns dabei, zu entscheiden und schnell zu handeln. Doch manchmal führen uns die mentalen Abkürzungen auch auf den Holzweg. Wie entscheidet man also vernüftig?

Spektrum Kompakt – Fremdsprachen - Türöffner zu neuen Welten

Sprachen sind einer der wichtigsten Schlüssel, um andere Kulturen kennenzulernen - sei es bei Reisen, im Kontakt mit Kolleginnen und Kollegen oder auch beim Blick in die Geschichte.

Schreiben Sie uns!

Beitrag schreiben

Wir freuen uns über Ihre Beiträge zu unseren Artikeln und wünschen Ihnen viel Spaß beim Gedankenaustausch auf unseren Seiten! Bitte beachten Sie dabei unsere Kommentarrichtlinien.

Tragen Sie bitte nur Relevantes zum Thema des jeweiligen Artikels vor, und wahren Sie einen respektvollen Umgangston. Die Redaktion behält sich vor, Zuschriften nicht zu veröffentlichen und Ihre Kommentare redaktionell zu bearbeiten. Die Zuschriften können daher leider nicht immer sofort veröffentlicht werden. Bitte geben Sie einen Namen an und Ihren Zuschriften stets eine aussagekräftige Überschrift, damit bei Onlinediskussionen andere Teilnehmende sich leichter auf Ihre Beiträge beziehen können. Ausgewählte Zuschriften können ohne separate Rücksprache auch in unseren gedruckten und digitalen Magazinen veröffentlicht werden. Vielen Dank!

  • Quellen

Clark, H. H., Brennan, S. E.: Grounding in Communication. In: Resnick, L. B. et al. (Hg.): Perspectives on Socially Shared Cognition. American Psychological Association, Washington, D.C. 1991, S. 127-149

Curhan, J. R. et al.: What Do People Value When They Negotiate? Mapping the Domain of Subjective Value in Negotiation. In: Journal of Personality and Social Psychology Copyright 91, S. 493-512, 2006

Daft, R. L., Lengel, R. H.: Organizational Information Requirements, Media Richness and Strucutral Design. In: Management Science 32, S.554-571, 1986

Dennis, A. R. et al.: Media, Tasks, and Communication Processes: A Theory of Media Synchronicity. In: MIS Quarterly 32, S. 575-600, 2008

Geiger, I.: Media Effects on the Formation of Negotiator Satisfaction: The Example of Face-to-Face and Text Based Electronically Mediated Negotiations. In: Group Decision and Negotiation 23, S. 735-763, 2014

Geiger, I., Laubert, C.: Situational Strategic Versus Personal Influences on Medium Choice: Media Synchronicity Theory and Affect for Communication Channel. Manuskript in Revision, 2016

Geiger, I., Parlamis, J.: Is There More to Email Negotiation than Email? The Role of Email Affinity. In: Computers in Human Behavior 32, S. 67-78, 2014

George, J. F. et al.: Media Selection as a Strategic Component of Communication. In: MIS Quarterly 37, S. 1233-1251, 2013

Lewicki, R. J. et al.: Essentials of Negotiation. McGraw-Hill, Boston 2011

Purdy, J. M. et al.: The Impact of Communication Media on Negotiation Outcomes. In: International Journal of Conflict Management 11, S. 162-187, 2000

Rubin, J. Z., Brown, B. R.: The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. Academic Press, New York 1975

Bitte erlauben Sie Javascript, um die volle Funktionalität von Spektrum.de zu erhalten.