Stellen Sie sich vor, Sie möchten in Ihrer Wohnung eine neue Küche einbauen lassen. Da sich abzeichnet, dass Sie dafür insgesamt einen fünfstelligen Betrag hinblättern müssen, möchten Sie beim Anbieter einen Rabatt auf den Kaufpreis aushandeln. Nachdem Sie sich mit Ihrem Partner endlich über ein Design einig wurden, einen besonders energieeffizienten Geschirrspüler ausgewählt haben und der Verkäufer Sie davon überzeugt hat, dass Sie wirklich noch einen Dampfgarer benötigen, geht es nur noch um den Gesamtpreis. Sie und Ihr Partner überlegen, wie Sie den bevorstehenden Dialog am geschicktesten angehen. Doch schon bei der ersten Frage finden Sie keinen gemeinsamen Nenner: Sollten Sie ein persönliches Gespräch mit dem Verkäufer suchen, ihn anrufen oder doch besser eine E-Mail schicken? Schließlich könnte die Art des Kontakts ja für den Ausgang der Verhandlung wichtig sein – oder etwa nicht?

Diese Frage tritt häufig auf, wenn es gilt, Ungereimtheiten zu klären oder eine Einigung zu erzielen, egal ob im Privatleben, in Wirtschaft oder Politik. Auch Psychologen und Wirtschaftswissenschaftler interessieren sich mittlerweile dafür, welches Medium am besten geeignet ist, um die eigenen Interessen zu vertreten. Ihre Erkenntnis: Es ist kompliziert – denn jeder Kommunikationskanal hat seine Stärken und Schwächen. Welchen man nutzen sollte, hängt von den Charakteristika und den Zielen einer Debatte ab, aber auch davon, mit welchem Medium man sich wohl fühlt. ...