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Verkaufspsychologie: Krumm zahlt sich aus

Ungerade Preise erhöhen die Chance auf satte Gewinne.
Euro-Kleingeld

Wem beim Autohändler der Preis des favorisierten Gebrauchtwagens nicht schmeckt, sollte sich beim Feilschen an krumme Beträge halten. Laut einem Team um den Sozialpsychologen David Loschelder von der Universität des Saarlandes dürfte sich der Endpreis so erfolgreicher herunter handeln lassen.

Als Käufer getarnt gaben die Wissenschaftler für verschiedene Produkte einer Onlineplattform Erstgebote ab – sie setzten einen "Anker", wie das in der Sprache der Verhaltensökonomen heißt. So eröffneten sie die Verhandlung um einen 200-Euro-Artikel zum Beispiel mit 121,37 Euro – und bekamen das Produkt schlussendlich für weniger Geld, als wenn sie 120 oder gar 115 Euro geboten hatten. Krumm zahlte sich also im Schnitt aus.

Derselbe Effekt trat auch auf, als die Forscher in die Rolle der Verkäufer schlüpften. Boten sie in einem Antiquitätenladen einen Jugendstilsekretär an, ließ sich der Gewinn mit ungeraden Beträgen am höchsten treiben. Wie die Psychologen vermuten, suggerieren bis auf die Nachkommastelle präzise Zahlen dem Verhandlungspartner, man hätte sich Gedanken über den Preis gemacht.

Zu tief dürfen die Eröffnungsgebote jedoch nicht ansetzen, erklärt der Studienleiter anhand eines Beispiels: "Biete ich ein Auto für 24 865 Euro an, wird der Käufer sich sagen: 'Stimmt, bis auf einige Kratzer ist der Lack super in Schuss, die Laufleistung auch recht niedrig' – und akzeptiert den Preis eher. Verlange ich hingegen nur 15 323 Euro für denselben Wagen, wird der Käufer innerlich argumentieren: 'Da ist eine kleine Delle, und der Wagen hat auch schon einige Kilometer auf dem Tacho'." Zu günstige Angebote wecken offenbar eher Bedenken.

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