Im Jahr 2007 wagte die "Washington Post" ein Experiment, bei dem die Herausgeber der Zeitung befürchteten, dass es zu tumultartigem Andrang käme und der Einsatz der Nationalgarde nötig würde: Sie überzeugte Joshua Bell, einen der meistgefeierten Violinisten unserer Zeit, sich mit einer Baseballkappe auf dem Kopf und seiner Stradi­vari in der Hand in eine Metro-Passage in Washington, D.C, zu stellen. Dort spielte der Musiker einige der größten Meisterwerke aller Zeiten. Doch entgegen aller Erwartungen blieben in 43 Minuten gerade mal 7 von 1097 Passanten stehen – und lediglich eine Frau erkannte den Violinisten. Und das, obwohl der weltberühmte Musiker erst drei Tage zuvor die Boston Symphony Hall bis auf den letzten Platz gefüllt hatte, bei Ticketpreisen ab 100 Dollar.

Die Zeitungsmacher waren felsenfest überzeugt gewesen, dass die Menschen Bells wahre Größe erkennen würden, dass der Genius keiner Erklärung bedarf. Doch wie das Experiment zeigte, spricht Kompetenz offenbar nicht für sich selbst. Man kann in seinem Fach der Beste sein, ohne dass irgendjemand das bemerkt. Wenn man also meint, zu wenig Anerkennung zu bekommen, muss man seine Fähigkeiten eigenhändig nach außen vermitteln. Und genau darum geht es Jack Nasher in seinem mittlerweile vierten Buch. Der Autor hält Kompetenz für den wichtigsten Faktor, wenn man im Beruf Erfolg haben und andere von sich überzeugen möchte. Da die Außenwelt in der Regel aber nicht im Stande sei, Fähigkeiten sachgerecht zu bewerten, zähle vor allem die wahrgenommene Kompetenz. Und an der könne man bewusst arbeiten.

Monotonie als Aufmerksamkeitskiller

Worauf es dabei ankommt, erklärt der Jurist und Professor für Organisation und Unternehmensführung an der Munich Business School in insgesamt acht Kapiteln. Dort beschreibt er, dass es zuallererst wichtig sei, sich seine Stärken und Vorzüge regelmäßig vor Augen zu führen. Das beeinflusse auch die Einstellung zu sich selbst. Jegliche Zurückhaltung gelte es aufzugeben. Er betont die Dringlichkeit, sich bezüglich anstehender Aufgaben optimistisch zu zeigen und alle Argumente zu eliminieren, die gegen einen sprechen könnten. Zudem erklärt er, wie man gute und schlechte Nachrichten präsentiert und sein Gegenüber davon überzeugt, das geborene Naturtalent des Fachs zu sein.

So sei es hilfreich, schneller und lauter als üblich zu sprechen und jede Monotonie zu vermeiden. Dialekte und Akzente hält Nasher nur für ratsam, wenn sie einem vorteilhaften Klischee entsprechen. Im Gespräch solle man häufig das Wort ergreifen, den Gegenüber aber nicht unterbrechen und ihm in die Augen sehen – allerdings nur, wenn man selbst spreche. Auf stockendes Sprechen, Füllwörter und überflüssige Höflichkeitsfloskel gelte es zu verzichten.

Außerdem rät der Autor, eine kleine Körpergröße durch entsprechendes Schuhwerk auszugleichen, der Attraktivität durch Bräune auf die Sprünge zu helfen und die eigene Beliebtheit zu steigern, indem man sich einschmeichelt. Diplome, Zertifikate und Auszeichnungen solle man gut sichtbar präsentieren und sich an einem Tisch den Platz am Kopfende sichern.

Mit Manipulation durchs Leben?

Die Empfehlungen Nashers beruhen auf wissenschaftlichen Studien. Hin und wieder untermalt er sie mit Anekdoten, meist über historische Persönlichkeiten. Vermutlich erinnert das Buch daher an die des bekannten Motivationstrainers Dale Carnegie – nur dass dieser wesentlich sympathischer wirkt. Denn man hat unmittelbar den Eindruck, als lebe der "meistgelesene Wirtschaftspsychologe Kontinental­europas", wie Nasher sich selbst betitelt, tatsächlich all das, was er seinen Lesern empfiehlt.

Zwar sind die aufgelisteten psychologischen Erkenntnisse ohne Zweifel sehr interessant. Und mit Sicherheit lässt sich nichts gegen ein gesundes Selbstbewusstsein einwenden oder dagegen, andere von seiner Kompetenz zu überzeugen. Doch kann und sollte man sich ernsthaft fragen, wie tief man für den Erfolg in die psychologische Trickkiste greifen möchte. Ist es wirklich erstrebenswert, Menschen um des eigenen Erfolgs willen zu täuschen und zu manipulieren? Bleibt zu hoffen, dass nicht jeder alle Ratschläge in diesem Buch in den Alltag umsetzt – auch wenn der Autor davon überzeugt ist, dass das einfacher sei als die tägliche Fahrt zur Arbeit.