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Manipulation: Wie wir Betrügern auf den Leim gehen

Die Tricks sind altbekannt, und doch fallen Menschen immer wieder darauf herein. Warum gelingt es Betrügern so oft, ihre Opfer an der Nase herumzuführen?
Hände beim HütchenspielLaden...

Ich dachte immer, mich würde es nicht erwischen. Dann wurde ich eines Besseren belehrt. Vor gut zwei Jahren war ich in der malaysischen Stadt Georgetown als Rucksacktourist unterwegs. Bei meinen Streifzügen durch die Innenstadt sprach mich eine etwa 40-jährige Frau mit einem kleinen Jungen an der Hand an. Sie sei Schweizerin und hieße Samantha, sagte sie. Vor Kurzem sei ihr Mann gestorben. Jetzt mache sie mit ihrem Kind eine Rundreise quer durch Südostasien, um ihre Trauer zu verarbeiten. Dummerweise hätte der Bankautomat gerade ihre Karte geschluckt. Es war Samstagabend, sie käme erst übermorgen wieder an neues Bargeld, erklärte sie. Ob ich ihr nicht etwas leihen könnte, damit sie bis dahin über die Runden käme? Ich willigte ein, verlangte aber ihre persönlichen Kontaktdaten als Sicherheit. Die schrieb sie mir, ohne zu zögern, auf einen Zettel. Da ich gerade erst angereist war und noch keine lokale SIM-Karte hatte, konnte ich die Handynummer schlecht prüfen. Dennoch gab ich ihr 50 Euro – im besten Glauben, sie am Montag wiederzubekommen.

Als ich später einer Freundin davon erzählte, lachte diese nur und meinte: »Das Geld siehst du nie wieder!« Mich ärgerte das. Ich war mir völlig sicher, dass alles mit rechten Dingen zuging. Das sagte mir mein Bauchgefühl. Selbst als ich später bemerkte, dass ihre angebliche Telefonnummer überhaupt nicht vergeben war, glaubte ich zunächst an einen Zahlendreher. Erst nach einer Google-Suche dämmerte mir: Die Touristin Samantha hatte es nie gegeben. Ich war baff. Warum war ich nur so naiv gewesen? Im Internet stieß ich auf dutzende Berichte von anderen Reisenden, die sich ebenfalls Geld abnehmen ließen. Offenbar trieb die Frau schon seit Jahren ihr Unwesen, ohne je gefasst worden zu sein. Mir ging die Geschichte nicht mehr aus dem Kopf. Wie schaffen es Betrüger nur, so schnell das Vertrauen von Wildfremden zu gewinnen und sie dazu zu bringen, freiwillig ihre Brieftasche zu öffnen?

Selbst Insekten legen falsche Fährten

Zunächst einmal: Täuschung ist älter als die Menschheit selbst. Auch im übrigen Tierreich wird gern getrickst. Insekten »fälschen« manchmal Signale, um Beute anzulocken oder um selbst nicht gefressen werden. Viele Schwebfliegen haben etwa einen schwarz-gelb gefärbten Hinterleib. Sie ähneln Wespen und schlagen so ihre Fressfeinde in die Flucht, ganz ohne Giftstachel. Diese unwillkürlichen Täuschungen werden auch als Mimikry bezeichnet. Höhere Affenarten nutzen wiederum gezielte Strategien, um Rivalen aufs Glatteis führen. Meerkatzen stoßen manchmal einen Warnruf aus, um ihre Artgenossen in die Flucht zu schlagen. Dann machen sie sich ganz allein über das Futter her.

Der Mensch hat das Prinzip der Täuschung dann perfektioniert. »Es wurde schon mehr Geld mit gezücktem Kugelschreiber als mit vorgehaltener Pistole gestohlen«, schreibt der US-Kriminologe Frank Schmalleger. Allein in Deutschland zählt die Polizeiliche Kriminalstatistik mehr als 800 000 Fälle pro Jahr. Mehr als zwei Drittel der Tatverdächtigen sind männlich. Die Schadenssumme addierte sich 2019 auf 1,6 Milliarden Euro, und das umfasst nur die offiziell gemeldeten Fälle. Betrügereien nehmen mannigfaltige Formen an und ziehen sich durch alle sozialen Schichten. Nicht immer sind es professionelle Gaunerbanden, die ihre Opfer mit Enkelmasche und Haustürverkäufen ausnehmen. Auch viele Durchschnittsbürgerinnen und -bürger tricksen gern einmal, etwa bei der Steuererklärung oder der Versicherung.

Dazu kommen spektakuläre Fälle von Großbetrug, die in den vergangenen Jahren immer wieder für Schlagzeilen sorgten: die »Panama Papers« und »Paradise Papers« deckten Steuerdelikte in Milliardenhöhe auf. Der 2020 verurteilte Hochstapler Hendrik Holt erfand ganze Windparks und leimte Energiekonzerne. Beim Wirecard-Skandal ließ sich sogar die Bundeskanzlerin an der Nase herumführen. Und auch in der Coronakrise mangelt es nicht an finsteren Geschäftsideen: Kriminelle verkaufen falsche Schnelltests oder kassieren Soforthilfe für erfundene Firmen.

Doch nicht immer geht es nur ums schnelle Geld. Ruhm und Anerkennung spielen ebenfalls eine Rolle, etwa beim Hochstapler Claas Relotius, der mit seinen erfundenen Reportagen zahlreiche Journalistenpreise gewann.

Betrug kann jeden treffen. Wir sind solchen Gaunereien aber nicht schutzlos ausgeliefert. Einige Evolutionspsychologen vermuten sogar, dass es im Gehirn ein eigenständiges »Betrugserkennungsmodul« gibt. Einmal aktiviert, fahndet es wie von selbst nach Manipulationen und Regelbrüchen. Die Existenz eines solchen Mechanismus ist umstritten, doch es gibt Indizien dafür.

Haben Menschen einen angeborenen Betrugsschutz?

Auf die Idee kamen Forscher nach verblüffenden Ergebnissen zum Kartenrätsel des britischen Psychologen Peter Wason. In seiner klassischen Variante bekommen die Testpersonen vier Karten vorgelegt. Auf der einen Seite steht immer eine Ziffer, auf der anderen ein Buchstabe. Die Aufdrucke der Karten lauten: A, T, 7 und 4.

Nun sollen sie überprüfen, ob folgende Regel gilt: »Ist ein A auf der einen Seite der Karte, so steht auf der anderen eine 4.« Für ihre Kontrolle sollen sie aber so wenig Karten wie möglich wenden. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit: Welche Karten würden Sie umdrehen?

Nur etwa zehn Prozent der Versuchspersonen kommen auf die korrekte Lösung, nämlich A und 7. Alle anderen liegen daneben. Viele wollen etwa die 4 umdrehen. Dabei spielt diese Karte für die Fragestellung keine Rolle: Selbst wenn auf der Rückseite kein A stehen würde, wäre die Regel schließlich nicht widerlegt.

Doch sind Menschen wirklich so schlecht im logischen Denken? Die Antwort lautet: Nein, nicht unbedingt – es kommt auf die Art der Fragestellung an! Sobald sich die Kartenaufgabe nicht mehr um spröde Zahlen und Buchstaben dreht, steigt der Anteil korrekter Antworten rapide an. Dafür reicht es schon, um die Logikaufgabe herum eine anschauliche Story zu stricken. Ganz besonders viele Treffer gibt es, wenn es dabei um einen Betrugs-Check geht. Eine der Geschichten handelt von einer Verkäuferin, die Quittungsscheine überprüfen soll. »Jede Quittung mit einem Betrag von über 30 Dollar muss die Chefin unterschreiben«, lautet die Hausregel. So soll Kreditkartenbetrug verhindert werden.

In diesen Szenarien drehen fast drei Viertel der Testpersonen die korrekten Zettel um: nämlich »70 Dollar« und »Chefin hat nicht unterschrieben«. Die beiden anderen Quittungen (»15 Dollar« und »Chefin hat unterschrieben«) können unangerührt liegen bleiben.

So gute Ergebnisse gibt es aber nur bei Szenarien, in denen ein möglicher Betrug verhütet werden soll. Geht es ums Prüfen anderer Regeln (»Jeder blaue Inventurschein muss von der Chefin unterzeichnet werden«), löst nur noch die knappe Hälfte der Teilnehmer die Aufgabe korrekt. Viele Vertreter der evolutionären Psychologie vermuten wegen solcher und ähnlicher Befunde: Die Betrugserkennung ist ein eigenständiges, automatisches Modul, das unabhängig von unseren sonstigen Denkfunktionen operiert.

Wenn es darum geht, Gauner zu entlarven, sollten wir uns lieber nicht auf unser Bauchgefühl verlassen

Andere Befunde sprechen eher gegen ein automatisches Antibetrugsprogramm. Ob ein Gegenüber vertrauenswürdig ist, können Kinder nur schwer einschätzen. Erst im Jugendalter verbessert sich die Betrugserkennung allmählich. Doch selbst Erwachsene haben damit oft noch Probleme, wie Studien zeigen: Der Sozialwissenschaftler Joseph Manson und sein Team von der University of California in Los Angeles ließen ihre Versuchspersonen um Geld spielen. Sie sollten sich entscheiden: Will ich mit meinem Gegenüber kooperieren oder nur an meinen eigenen Vorteil denken? Entschieden sich beide für eine faire Zusammenarbeit, winkten sechs Dollar pro Nase. Jeder Teilnehmer konnte jedoch abtrünnig werden und heimlich die egoistische Option wählen. Dann strich er neun Dollar ein, während sein Gegenüber leer ausging. Falls sich beide entschlossen, den anderen übers Ohr zu hauen, mussten sie sich mit jeweils drei Dollar begnügen.

Vor Ankündigung des Spiels hatten die Teilnehmer zehn Minuten Zeit, um sich kennen zu lernen und ein wenig zu plaudern. Erst danach erfuhren sie die Spielregeln und sollten diskret einen Tipp abgeben, wie sich ihr Gegenüber wohl entscheiden würde. Der vorgeschaltete Smalltalk brachte jedoch wenig: Die Probanden konnten nicht zuverlässig erraten, ob ihr Gegenüber sie hereinlegen würde oder nicht. Ihre Trefferrate war kaum besser als bei einem Münzwurf. Wenn es darum geht, Gauner zu entlarven, sollten wir uns demnach lieber nicht auf unser Bauchgefühl verlassen.

Wer betrügt wann und warum?

Betrüger haben oft ein frappierend leichtes Spiel. Sollte es also wirklich eine automatische Täuschungserkennung geben, hat sie zumindest empfindliche Lücken. Tricksereien begegnen einem überall: in der Fußgängerzone, im E-Mail-Postfach, beim Autokauf und in der Liebe. Täuschungen sind nicht immer strafbar, aber sie verstoßen stets gegen soziale Regeln. Lügen, manipulieren, unterschlagen – all das ist eigentlich tabu. Was treibt Menschen dennoch dazu, andere übers Ohr zu hauen?

Laut dem »Betrugs-Dreieck« braucht es mindestens drei Zutaten: Erstens muss der Täter Druck erleben, etwa eine finanzielle Notlage oder den Drang nach Anerkennung. Zweitens muss er eine günstige Gelegenheit abpassen, vielleicht eine Lücke im IT-System seiner Firma. Und schließlich muss er sich irgendwie vor sich selbst rechtfertigen. Er könnte sich einreden, seine Tat verursache keinen richtigen Schaden oder sein Opfer sei selbst schuld an der Misere.

Doch dieses Modell reicht allein nicht aus, um Betrugsfälle vorherzusagen. Nicht jeder Mensch, der finanziell unter Druck steht, nutzt eine Chance zum Betrug. Es müssen noch bestimmte individuelle Eigenschaften hinzukommen. Zwar gibt es keine typische Betrügerpersönlichkeit, dafür ist das Phänomen zu vielschichtig. Dennoch konnten Forscher gewisse Tendenzen ausmachen. Wer zu Betrug neigt, weist oft hohe Werte auf der so genannten Dunklen Triade auf: den Merkmalen Narzissmus, Psychopathie und Machiavellismus. Letzterer, benannt nach dem politischen Philosophen Niccolò Machiavelli, steht für amoralisches Verhalten und für die Überzeugung, die eigenen Ziele am besten durch Manipulation anderer Menschen erreichen zu können.

Jeder enttarnte Coup entblößt zugleich auch die Umstände, unter denen der Hochstapler ungestört operieren konnte

Ein Betrüger braucht aber auch positive Eigenschaften, damit ihm sein Coup gelingt: Er sollte angstfrei sein, Kreativität beweisen und sich gut in seine Opfer hineinversetzen können. Schließlich sollen die Betrogenen ja keinesfalls merken, welches Spiel da gerade gespielt wird. Auch ein hoher sozialer Status ist hilfreich, um an profitable Gelegenheiten zu gelangen und mit der Missetat unbemerkt davonzukommen. Wenn Unternehmen betrogen werden, ist in gut der Hälfte aller Fälle das eigene Personal verwickelt. Häufig sind es ranghohe Mitarbeiter. Mehr als jeder vierte dieser Innentäter ist sogar Teil der Geschäftsleitung, heißt es im aktuellen Jahresbericht der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft PwC.

Viele Hochstapler sind selbst zu kleinen Berühmtheiten geworden. Konrad Kujau drehte dem Wochenmagazin »Stern« seine gefälschten Hitler-Tagebücher an und löste 1983 einen landesweiten Medienskandal aus. Gert Postel, der jahrelang als falscher Oberarzt arbeitete, inszeniert sich nun als genialer Hochstapler, gibt zahllose Interviews und vermarktet seine Lebensgeschichte als Buch. Einige Betrüger ernten auch nach ihrem Auffliegen Anerkennung, manchmal sogar Bewunderung. Denn jeder enttarnte Coup entblößt zugleich die Umstände, unter denen der Hochstapler ungestört operieren konnte. Betrugsfälle sind heikel, weil sie mehr über die Bedürfnisse ihrer Opfer erzählen, als diesen lieb ist: Die Skandale um Konrad Kujau oder Claas Relotius führten die Sensationsgier der Medien vor. Und der Fall Gert Postel verriet viel über den unkritischen Autoritätsglauben im Gesundheitswesen. Auch kleine Gaunereien sind entlarvend: Als ich selbst in Malaysia auf die falsche Touristin hereinfiel, wurde mir wohl ein übertriebener Helferkomplex zum Verhängnis.

Opfer schöpfen Verdacht – und machen dennoch mit

Damit ein Coup gelingt, müssen Betrüger die Schwachstelle ihres Opfers erkennen. Dafür greifen sie auf bewährte psychologische Tricks zurück: Einige nutzen etwa das Prinzip der kleinen Schritte. Menschen streben danach, konsistent zu handeln: Wer A sagt, will auch B sagen. Wer eine erste, unverfängliche Frage (»Na, das erste Mal hier?«) schon beantwortet hat, will eine zweite (»In welchem Hotel wohnst du?«) ungern abwehren. Andere Betrüger nutzen das Prinzip der Gegenseitigkeit: Sie ködern ihr Gegenüber mit einem kleinen Geschenk – und kommen dann mit einer großen Bitte. Wieder andere verweisen auf Autoritäten, um sich Glaubwürdigkeit zu verschaffen. Sie verwenden beispielsweise das Logo eines seriösen Unternehmens. Eine beliebte Methode ist auch, künstlichen Druck zu erzeugen. So heißt es dann beispielsweise, ein bestimmtes Angebot sei nur heute gültig. Man müsse sofort reagieren, sonst sei es zu spät.

All diese Kniffe tragen dazu bei, die Zielpersonen zu verwirren oder arglos zu stimmen – und sie zu Handlungen zu treiben, die sie so gar nicht wollten. Das ist aber für sich genommen noch kein Betrug. Auch vermeintlich seriöse Unternehmen nutzen solche manipulativen Praktiken, etwa wenn es um Handyverträge oder Hotelbuchungen geht. Die Übergänge vom überzeugenden Verkaufsgespräch zur gezielten Täuschung sind fließend.

Manchmal ist auch der Anreiz schlichtweg so groß, dass die Opfer jede Vorsicht verlieren. Endlich einen Millionengewinn einheimsen oder die wahre Liebe finden: Wer bekommt da nicht leuchtende Augen? Die Betrogenen werden schwach, obwohl sie insgeheim wissen, dass das Angebot zu gut ist, um wahr zu sein. Das legt eine Studie der Psychologin Stacey Wood vom Scripps College in Kalifornien nahe. Sie erstellte dafür selbst eine falsche Gewinnbenachrichtigung: Gegen eine Anzahlung winkte angeblich ein fünfstelliges Preisgeld. Diese Masche ist eigentlich ein alter Hut. Dennoch war ein Viertel ihrer Teilnehmer bereit, auf die Nachricht zu reagieren – selbst wenn die »Anzahlung« 100 US-Dollar betragen sollte! »Obwohl rund 60 Prozent das Anschreiben als eventuellen Betrug identifizierten, betrachteten sie die Gelegenheit immer noch als potenziell nützlich«, schreibt die Forscherin. Sie vergleicht diese Betrugsfälle mit einem Lotteriespiel: »Die Verbraucher sind argwöhnisch, schreiben aber die Chance auf das große Geld nicht völlig ab. Einige sind bereit, das Risiko einzugehen.«

»Hochstapler blühen erst in einem Umfeld auf, das ebenfalls gerne mehr zu sein vorgibt, als es tatsächlich ist«
(Juan Moreno, Journalist)

Viele der spektakulären Betrugsfälle wirken – von außen betrachtet – so offensichtlich, dass man sich fragt, wie die Täter mit ihrer Masche überhaupt so lange davonkamen. Fast immer gibt es frühe Anzeichen, dass etwas nicht mit rechten Dingen zugeht. So etwa beim Wirecard-Skandal: Hier meldete ein Whistleblower laut Medienberichten bereits 2016 Ungereimtheiten an die Wirtschaftsprüfer. Der Vorstoß blieb jedoch folgenlos. Auch der Betrug um die Hitler-Tagebücher hatte Logiklöcher. Konrad Kujau beklebte den Einband einiger Kladden fälschlicherweise mit den goldfarbenen Initialen »FH« statt »AH«. Trotzdem schlugen die Käufer alle Zweifel in den Wind. Ähnliches galt für die Causa Relotius: Beim Magazin »Der Spiegel« wollte man etwa lange Zeit nicht glauben, dass die Knüller-Reportagen ihres jungen Talents einfach erfunden waren. Als Relotius' Reporterkollege Juan Moreno seine Chefs auf den Schwindel hinwies, geriet er zunächst sogar selbst in Verdacht, ein Lügner zu sein.

Bei einem brillanten Betrug verteidigen noch die Betrogenen selbst ihre Peiniger gegen Angriffe – aus Angst, ihr Gesicht zu verlieren und vor anderen dumm dazustehen. Doch gerade deshalb haben die Schwindler oft ein so leichtes Spiel: Sie wissen um den Selbstbetrug ihrer Opfer und nutzen diesen geschickt für ihre eigenen Zwecke. In seinem Buch »Tausend Zeilen Lüge« schreibt Moreno: »Hochstapler brauchen Hochstapler – was so viel heißt wie: Hochstapler blühen erst in einem Umfeld auf, das ebenfalls gerne vorgibt, mehr zu sein, als es tatsächlich ist.«

Lesen Sie morgen: »Betrügern geht es nicht nur ums Geld« – ein Interview mit der Psychologin Helga Ihm vom Zentrum für Kriminologie und Polizeiforschung in Kaisersesch

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