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Motivation: Wie wir unsere Ziele erreichen

Mehr Sport treiben, gesünder essen, weniger Alkohol trinken: Ein hehrer Vorsatz reicht oft nicht aus, um ein Ziel zu erreichen. Doch Psychologen kennen erfolgreiche Strategien.
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Jedes Jahr an Silvester nehmen sich rund 40 Prozent der Deutschen vor, im nächsten Jahr etwas in ihrem Leben zu ändern. Unter den Top Ten der guten Vorsätze für 2019 rangierten neben mehr Sport treiben sich mehr Zeit für Freunde und Familie nehmen, gesünder essen und weniger Alkohol trinken. Dennoch: Zwei Drittel halten nicht einmal bis Ende Januar durch. Woran liegt das? Und mit welchen Methoden können wir unsere Ziele doch noch erfolgreich in die Tat umsetzen?

Schon die Art und Weise, wie wir unser Vorhaben formulieren, beeinflusst die Wahrscheinlichkeit, dass wir es am Ende auch in die Tat umsetzen. Dabei haben sich konkrete, messbare Ziele (»Ich möchte fünf Kilo abnehmen«) in Untersuchungen als besser erwiesen als vage Wünsche, bei denen unklar bleibt, wann sie erreicht sind (»Ich will schlank werden«). Die Psychologen Edwin Locke von der University of Maryland und Gary Latham von der University of Toronto kamen außerdem zu dem Schluss, dass ambitionierte Ziele (zehn Kilo Gewichtsreduktion) eher zum Erfolg führen als zu lasche (zwei Kilo). Das Ziel sollte dabei schwierig, aber nicht unerreichbar sein: Höhere Anforderungen motivieren uns offenbar stärker und führen zu mehr Anstrengung.

Um sie erreichen zu können, müssen wir fest hinter unseren Zielen stehen. Doch wie viel Einsatz tut gut? Will man zum Beispiel den Schritt in die Selbstständigkeit wagen, fühlen die meisten Menschen sich vermutlich sicherer, wenn sie noch eine gut bezahlte Stelle in der Hinterhand haben, auf die sie sich im Notfall bewerben können, falls ihr Vorhaben scheitern sollte. Aber wie wirkt sich das auf die Erfolgschancen aus? Jihae Shin von der University of Wisconsin-Madison und Katherine Milkman von der University of Pennsylvania befragten Reisende an einem Bahnhof nach einem aktuellen Ziel in ihrem Leben und möglichen Alternativen dazu. Es zeigte sich: Je mehr diese auf das Gelingen von Plan A angewiesen waren, desto stärker hängten sie sich rein. Nimmt einem das bloße Aufstellen eines Notfallplans den Elan? Oder stellen von Haus aus weniger Motivierte eher einen Plan B auf?

»Ein Ziel ist noch lange kein Plan. Entscheidend ist, dass man nicht nur das erwünschte Ergebnis festlegt, sondern auch einen Plan macht, wie sich dieses Ergebnis erreichen lässt«
(Peter Gollwitzer, Sozialpsychologe an der Universität Konstanz und der New York University)

In einem Folgeexperiment untersuchten die Wissenschaftler den Zusammenhang genauer. Sie luden Studenten zu einem Test ein, bei dem diese aus einem Wortsalat sinnvolle Sätze bilden sollten. Als Belohnung winkte bei guter Leistung ein Schokoriegel. Die eine Hälfte der Probanden startete direkt nach der Instruktion mit dem Test. Die anderen wurden zuvor gebeten, sich zu überlegen, wo sie sich alternativ einen Snack organisieren könnten, sollten sie die Süßigkeit nicht bekommen – mit dem Ergebnis, dass sie schlechter in dem Text abschnitten. Um auszuschließen, dass die Plan-B-Gruppe lediglich von der zusätzlichen Denkarbeit ermüdet war, wiederholten die Forscher den Versuch in verschiedensten Versionen mit unterschiedlichsten Anreizen. Der Effekt blieb stets der gleiche. Wie eine Befragung zeigte, waren die Versuchspersonen mit einem Alternativplan weniger erpicht auf die ursprüngliche Belohnung als die übrigen Teilnehmer und strengten sich deshalb weniger an. Der Gedanke an einen Trostpreis dämpft offenbar unser Verlangen nach der echten Trophäe.

Konkrete Pläne schmieden

Allerdings reicht eine starke Motivation allein oft nicht aus, um tatsächlich ans Ziel zu gelangen. Darauf weisen zahlreiche Studien hin. Wir verpassen günstige Gelegenheiten, um mit der Verhaltensänderung zu beginnen, verlieren im Alltag vor lauter To-dos unser Vorhaben immer wieder aus den Augen oder kommen nach Feierabend schlicht nicht mehr von der Couch. »Ein Ziel ist noch lange kein Plan«, meint Peter Gollwitzer, Sozialpsychologe an der Universität Konstanz und der New York University. »Entscheidend ist, dass man nicht nur das erwünschte Ergebnis festlegt, sondern auch einen Plan macht, wie sich dieses Ergebnis erreichen lässt, sich also überlegt, wie sich das Ziel konkret umsetzen lässt. In der Forschung ist das mittlerweile voll akzeptiert: Sich einfach ein Ziel zu setzen, genügt in den meisten Fällen nicht! Man muss schon auch noch planen, wie man das Ziel realisieren will. Die Menschen, die etwas in ihrem Leben ändern wollen, bleiben aber leider meist beim bloßen Zielsetzen stehen.«

Gollwitzer gilt als Entdecker der so genannten Wenn-dann-Pläne, einer Selbstregulationsstrategie zur Zielverwirklichung. Er empfiehlt, sich einen Plan zu machen, der spezifiziert, wann, wo und auf welche Art das Ziel erreicht werden soll – nach dem Schema »Wenn Situation X eintritt, führe ich das zielförderliche Verhalten Y aus«. Durch diese Verknüpfung wird das zielgerichtete Verhalten automatisch ausgelöst, wenn die kritische Situation auftritt. Das erfordert weniger mühsame Selbstkontrolle. Statt sich nur vorzunehmen: »Ich will Geld sparen«, sollte man also zudem festlegen: »Wenn mein Gehalt eingeht, überweise ich sofort 100 Euro davon auf ein Sparkonto« oder »Sobald ich nach Feierabend die Wohnung betrete, ziehe ich meine Laufschuhe an und gehe eine halbe Stunde joggen«. Die kritische Situation im Wenn-Teil muss aber nicht immer durch einen genauen Zeitpunkt oder einen Ort gekennzeichnet sein, es kann sich ebenso um einen inneren Zustand handeln: »Wenn ich wütend werde, atme ich tief durch und zähle bis zehn.«

Wenn-dann-Pläne haben sich in vielen Bereichen als effektiv erwiesen. So nahmen übergewichtige Frauen mit einem Weight-Watchers-Programm doppelt so viel ab, wenn sie zusätzlich solche Pläne für ihr Ess- und Sportverhalten aufstellten. Vergleichbar effektiv ist die Methode im Hinblick auf die Raucherentwöhnung, Verhütung, die Einnahme von Medikamenten und das Wahrnehmen von Vorsorgeuntersuchungen. Doch helfen Wenn-dann-Pläne auch Menschen, die auf Grund einer Erkrankung besondere Probleme mit der Handlungskontrolle aufweisen? Ein Team um Agoro Toli, damals an der University of Sheffield, untersuchte in einer Metaanalyse die Wirkung bei Patienten mit Störungen wie ADHS, Schizophrenie oder Heroinsucht. Die Autoren fanden einen starken positiven Einfluss auf deren Fähigkeit zur Zielerreichung. Allerdings braucht es bei solchen Härtefällen möglicherweise eher die Anleitung durch einen Therapeuten.

Auch die Ehefrau von Peter Gollwitzer, die Psychologin Gabriele Oettingen, erforscht seit 20 Jahren, wie man es schafft, selbstbestimmt durchs Leben zu gehen, statt sich von Verlockungen und Bequemlichkeit leiten zu lassen. Am Anfang ihrer Karriere stand jedoch ursprünglich eine ganz andere Frage: Oettingen wollte wissen, welche Wirkungen Zukunftsträume entfalten. Zu diesem Zweck untersuchte sie abnehmwillige Frauen und deren Vision vom schlanken Körper. Als sie die Ergebnisse vor sich hatte, dachte sie zuerst an einen Auswertungsfehler: Je positiver sich die Probandinnen zuvor ihren Erfolg ausgemalt hatten, desto weniger Gewicht hatten sie tatsächlich verloren. Aber es war kein Fehler. In etlichen Studien konnten Oettingen und ihre Kollegen seitdem den Effekt nachweisen: Wenn es darum geht, unsere Wünsche in die Tat umzusetzen, schadet allzu positives Denken. Wer verklärt in die Zukunft blickt, übersieht nämlich leicht die Stolpersteine, die den Erfolg des Vorhabens gefährden könnten. Studenten, die vor einer Prüfung besonders positiv über die Note fantasierten, schnitten schlechter ab. Verliebte, die exzessiv darüber tagträumten, ihren Schwarm für sich zu gewinnen, kamen seltener mit ihm zusammen, und Hochschulabsolventen, die sich den Übergang ins Berufsleben besonders reibungslos ausmalten, verdienten am Ende weniger.

Mit konstruktivem Optimismus zum Erfolg

Der optimistische Blick in die Zukunft scheint uns das Gefühl zu vermitteln, wir seien bereits am Ziel, und hält uns davon ab, unser Schicksal selbst in die Hand zu nehmen. Oettingen plädiert daher für einen »konstruktiven Optimismus«. In einer entscheidenden Untersuchung sollten sich Studenten, die sich in Mathematik verbessern wollten, entweder vorstellen, sie seien am Ziel ihrer Träume angekommen, oder über die Hürden und Verlockungen sinnieren, die ihnen bisher den Weg zum Mathe-Olymp verstellt hatten, oder aber beides. Diejenigen, die sowohl über die Zukunft als auch über die Gegenwart nachdachten, waren am motiviertesten, zeigten am meisten Einsatz und erhielten bessere Noten als diejenigen, die bloß in positiven Zukunftsfantasien geschwelgt oder nur über die Hindernisse im Hier und Jetzt gegrübelt hatten, sofern sie sich eine Verbesserung in Mathe generell zutrauten.

Solche Imaginationsübungen schlagen laut Oettingen einen Bogen zwischen der ersehnten Zukunft und der bitteren Realität. Man bildet – wie es in der Fachsprache heißt – einen mentalen Kontrast. Oettingen entwickelte aufbauend auf ihrer Forschung zum mentalen Kontrastieren und den Wenn-dann-Plänen ihres Mannes eine Imaginationstechnik namens WOOP, die Menschen dabei helfen soll, ihre Ziele in die Tat umzusetzen. Das Akronym steht für die vier Schritte »wish« (Wunsch), »outcome« (Ergebnis), »obstacle« (Hindernis) und »plan« (Plan). Die WOOP-Technik fordert Betroffene dazu auf, sich nicht nur Gedanken über ihre Wunschvorstellung zu machen, sondern auch über mögliche Hindernisse und Handlungsoptionen (siehe »Die WOOP-Technik«). Dadurch verknüpft sie ein abstraktes Ziel mit greifbaren Maßnahmen im Hier und Jetzt. Das mentale Kontrastieren sorgt dabei im Vorfeld für die nötige Zielverpflichtung, den nötigen Drive, um die Wenn-dann-Pläne auszuführen. Diese Motivationsprozesse laufen größtenteils unbewusst ab, meint Oettingen. In der Fachwelt ist die Methode unter dem wenig griffigen Namen »mentales Kontrastieren mit Implementierungsintentionen« bekannt und zeigt in Studien gute Erfolge.

Laut dem wohl berühmtesten Ehepaar der Motivationsforschung ist es also sinnvoll, sich zwei Arten von Wenn-Sätzen zu überlegen: solche mit guten Gelegenheiten im Wenn-Teil und solche mit möglichen Hürden im Wenn-Teil. Die Binsenweisheit »Man muss nur wollen« stimmt nicht. Man muss auch wissen, wie.

Die WOOP-Technik

Die von der Psychologin Gabriele Oettingen entwickelte WOOP-Technik verknüpft ein abstraktes Ziel mit greifbaren Maßnahmen im Hier und Jetzt. Denken Sie zunächst an einen Wunsch, der Ihnen am Herzen liegt. Dabei ist es egal, ob es um eine Beförderung, das Erlernen einer neuen Fremdsprache oder um zehn Kilo weniger auf der Waage geht. Visualisieren Sie möglichst detailgenau, wie es wäre, wenn Sie Ihr Ziel erreicht hätten. Wie würde Ihr Leben aussehen? Wie würden Sie sich fühlen? Überlegen Sie sich nun: Was steht der Wunscherfüllung im Weg? Seien Sie dabei möglichst konkret. Welche Gewohnheiten oder äußeren Zwänge könnten Sie behindern? Planen Sie jetzt eindeutige Handlungsschritte, die Sie einleiten können, sobald das imaginierte Hindernis eintritt. Das kann heißen, dass Sie immer, wenn Sie am Nachmittag die Lust auf Süßes überkommt, zu einem Apfel greifen. Oder dass Sie, wenn Sie am Abend einmal zu müde zum Pauken von Französischvokabeln sind, sich stattdessen einen Film in der Landessprache anschauen. Mit dieser mentalen Strategie haben Sie das Rüstzeug, um kritische Situationen zu meistern.

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